2019-07-08 浏览数:
<p>“王牌终端”汇集全国各新中源门店的精英导购,他们从各类培训实战中脱颖而出,代表着新中源终端一线导购的前端水准。通过总部的选拔与培育,将终端的优秀经验进行精炼总结,向全国普及与推广,旨在提升终端成交率、实现业绩倍增!<span style="text-indent: 24px;">市场百变,今天的建材市场竞争已然进入白热化。
“王牌终端”汇集全国各新中源门店的精英导购,他们从各类培训实战中脱颖而出,代表着新中源终端一线导购的前端水准。通过总部的选拔与培育,将终端的优秀经验进行精炼总结,向全国普及与推广,旨在提升终端成交率、实现业绩倍增!市场百变,今天的建材市场竞争已然进入白热化。如何让提高成交率,是所有导购都应该深度思考的问题。
(图片来源:新中源陶瓷公众号,侵删)
告别“成交即绝交”的囧境,贵州印江新中源陶瓷的周静总结出了自己的一套:把成交变简单,先让自己简单。印江土家族苗族自治县位于贵州省东北部、铜仁市西部,地处梵净山西麓,是一个四面环山的小城。而就在这座小城里,贵州印江新中源陶瓷的周静却能将从月均销量5万提升到15万,她是怎么做到的?
心态篇-自信源于专业
自信源于专业的底气,能产生令人信任的说服力。
2016年刚加入新中源陶瓷,由于业务能力尚有欠缺,周静在谈单的过程中没有足够的自信,经常依赖老板,总寄望老板能帮自己一把拿下单子。
意识到了这个问题之后,周静开始有意识地减少依赖程度,逐步学习自己独立谈单。在实践中学习,周静善于自己总结归纳。比如,把专业术语转换成客户可以理解的、通俗易懂的话语;在讲解过程中穿插一些小实验;在手机相册、微信收藏等储备清晰、齐全的效果图,方便客户直观对比、快速作出选择。
(图片来源:新中源陶瓷公众号,侵删)
周静在向团队成员分享学习经验
在感受到专业知识的力量后,周静结合自我学习的经验,提出团队成长的建议,制定门店学习规则:每周三次学习时间,午饭后30-60分钟,培训专业知识或者经验分享。无论在哪个行业,无论是团队还是个人,只有专业赢得尊重。周静通过学习让自己找到了自信,也让团队得到了提升。
服务篇-细节决定成败
做好终端营销,除了过硬的专业知识,高质量的客户服务也是关键的一环。周静看重客户服务中的“各项细节”各项细节,并制定了明确的服务规范。
(图片来源:新中源陶瓷公众号,侵删)
贵州印江新中源陶瓷团队合影
客户进店,破冰阶段的“一杯水”
为男性客户端上一杯清爽的绿茶,为女性客户端上一杯滋养的红枣枸杞泡水,并随时注意增添,让客户感受到温暖、贴心。
客户用餐,考虑周全
到了中午或下午用餐时间,可提前跟客户打好招呼,帮客户叫餐,并邀请客户留下来用餐,并为客户提供良好的用餐体验。
客户关怀,提供方便
气温较低时,可给客户提供外套;遇到下雨,为客户提供雨伞,方便客户即方便自己。
客户对话,专心认真
谈单过程中尽量不要接打电话,否则会打断与户交谈的时间容易造成分心。与客户对话,必须专心且认真。
客户离店,亲自送行
无论是成交或是未成交的客户,都会亲自送离。与客户加强交流,充分了解客户的真实想法。
干货篇-给小白的建议
(一)关于破冰小技巧,周静说道,在一般带客户的过程中,会通过拉家常来拉近与客户的亲近值。
问老家的地点,找到共同话题,增加亲近感;
问工作单位,看看是否有过同事在此有成交的案例,增加客户的认同感;
问现装房子的小区地点,看看是否有有过同小区的成交案例,提供效果图挑选,以及可以了解到是否请了泥水工师傅或是设计师,通过与泥水工师傅和设计师的有效对接来促成订单成交。
(图片来源:新中源陶瓷公众号,侵删)
(图片来源:新中源陶瓷公众号,侵删)
周静认真耐心地与客户讲解产品
(二)新人想要快速进入状态,周静建议一定注意以下几个点:
有耐心,一次的不耐烦可能导致前功尽弃; 多学习,向有经验的导购学习; 模拟成交演练,发现自己不足并改变; 找事情做,不能闲着;主动融入团队氛围,学习团队的文化是怎样的;团队配合时,不能使用命令的语气。
每个客户都不相同,但某些层面又都是相同的。当成交对象,成交环境变得复杂时,唯有专业走心的服务才能赢得客户信任。点滴的努力,都是在为日后的蜕变打基础,所以一定要坚持学习,才能变得更好。把成交变简单,先让自己简单。
(文章来源:新中源陶瓷公众号,侵删)
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